Виды арбитражников + рекомендации по развитию

Около месяца назад мы открыли неспешный набор в команду, в чем вы можете убедиться глядя на фон блога. Мне очень интересно изучать текущий рынок арбитражников: их поведение, мышление, опыт, ожидания и амбиции. Потому брендирование направляет всех ко мне в личку, а не к HR.

Каждый день мне кто-то писал, очень разные люди, и практически из каждого диалога я выносил для себя интересные выводы. Мне давно хотелось поделиться своим взглядом на оценку арбитражника как специалиста, так как я общался с сотнями арбитражников в разных ситуациях и до этого, но вот наконец появился свежий повод.

В этом посте я постараюсь структурировать свое видение, определить основные виды байеров и дать советы по развитию на каждом этапе. На истину не претендую, цель поста – помочь посмотреть на себя со стороны и продвинуться вперед.

You are as good, as your last shot

Это главный принцип, который я исповедую в арбитраже. Реальность такова, что в 95% ситуаций не имеет никакого значения чем вы занимались два года назад, а иногда и два месяца. Многие приходящие байеры, набивающие себе цену, обижаются на это утверждение. На что у меня простой ответ – говоря эти слова, я начинаю с себя.

Когда-то я самостоятельно пилил сайты, делал проекты под продажу ссылок, занимался инвайтингом и приложениями ВК, монетизировал WAP-трафик, банчил траф в обменных системах, делал адалт тубы и витрины, монетизировал веб траф локерами контента, продолжать можно долго – я уже и сам половину забыл. Только вот для 80% читающих это случайный набор слов, я это по нашей команде вижу. Все что мне в реальности пригождается из собранного багажа – это технические знания, и то не часто.

Я признаю что огромная доля моего 15-летнего опыта сегодня бесполезна, одновременно с этим у нас есть актуальные успехи, и именно по этой причине я имею полное право утверждать, что ваши связки двухлетней давности не имеют никакой реальной ценности. И не надо на это обижаться, нужно принять это как данность и сфокусироваться на развитии главного навыка арбитражника – «начинать с нуля». Именно это позволит работать годами, не гордость от былой славы.

Также не стоит забывать, что у опыта есть негативная черта – зашоренность. Когда молодой байер предлагает вам потестировать новую нетипичную связку, вы считаете себя самым умным и исходя из прежнего опыта находите 5 причин почему это не сработает. А оно в итоге срабатывает. Новичок не видит преград, выбивает дверь ногой, совершенно не подозревая что за ней. А там – клад, на который вы наложили 7 замков скептицизма. Я ошибался так не раз, потому со временем научил себя допускать все что угодно.

Виды арбитражников + рекомендации

До того как начать делить людей на категории, я бы хотел обозначить два важнейших момента.

Первый – это быть человеком, по-простому. Мы никого не оцениваем. Новичок и 100k/мес нагибатор изначально ничем не отличаются как люди, соответственно заслуживают одинакового отношения и обращения. В арбитражном комьюнити есть огромный перекос по этому вопросу: материальный кич, демонстрация статуса и влияния. На мой взгляд жизнь нужно наполнять ценностями, которые приносят радость без вампиризма на других людях (зависть, гнев, унижение и т.д.).

Второй – каждому есть применение, это вопрос обстоятельств. Эффективность байера с одними и теми же навыками может отличаться в разы зависимо от ситуации. Приведу пример из гемблинга, байер может работать в одном из двух сетапов:

1. Офферы в партнерках, арендованные прилы, необходимость самому фармить акки, паблик платежки, ограниченная оборотка, отсутствие инструментов, отсутствие обмена опытом;
2. Развитые реклы, агентства с низкой комиссией, капитал, дизайнеры, свои прилы с органикой, любые инструменты + внутренние разработки, общение с коллегами.

Если в первом варианте человек каким-то образом умудрился болтаться около нуля, во втором он резко начнет зарабатывать с приличной маржой. Подобных примеров можно привести множество – смена ниши, переход в другой источник. Весь вопрос в том, какие перспективные возможности ты смог для себя найти. Самостоятельно, через команду, партнерство – не важно. Будь твоя половина хоть бриллиантовая, готовый продукт из нее не получится. Нужно собрать все звенья цепи.

А теперь к видам байеров. 🙂

Белый воротничок

Это те ребята, которые выберут 1000$ фиксированной зарплаты когда им предлагают долю 50% от 5000$ профита, который они делают уже который месяц. Главное – это понятный завтрашний день, стабильный режим, возможность уходить с работы в 6, не подходить к компу в выходные и иметь 30 дней отпуска в году.

Обычно это SMMщики, классические специалисты по рекламе, белые байеры контекста и соц. сетей, иногда менеджеры по работе с клиентами.

С одной стороны я искренне завидую таким людям, потому что они выглядят счастливыми пока ты без конца решаешь какие-то проблемы. С другой стороны совершенно очевидно, что эта стабильность и уверенность в завтра – фейк (твоя карьера принадлежит не тебе).

Какие побочные эффекты мы получаем в арбитраже:

• много обсуждений и формальностей, мало действий;
• парадигма делать «столько, сколько достаточно», в реалиях арбитража этого мало;
• отсутствие гибкости, критического мышления – делаем только что говорит тимлид. Если тимлид не помог – ступор;
• нет абсолютной самоотдачи – не подходит работать с утра до вечера на выходных когда что-то сломалось, и надо срочно чинить;
• отсутствие навыка проигрывать и восстанавливаться, боязнь совершать ошибки.

Но есть и плюсы:

• дисциплина – show up every day, no matter what;
• навык выполнять рутину, это не всем дано;
• часто хорошие мидл-менеджеры;

Если в компании есть прогнозируемые длительные процессы вроде покупки трафика в native-сетке с периодической заменой креативов, это будет хороший сотрудник. Но если у вас FB или Гугл на гемблинг/нутру, где каждый день динамика и новые проблемы, вы испортите жизнь себе и человеку.

Рекомендации белому воротничку:

• снять со своих глаз шоры, что стабильность вообще существует. Это иллюзия, любая сильная тряска может лишить работы за один день, и вы к этому будете абсолютно не готовы;
• осмыслить фразу, что в корпоративной среде платят настолько мало, насколько возможно для достижения необходимого результата;
• осознать, что у вас отобрали все рычаги влияния: 100 единиц труда дадут вам 100 единиц прибыли, и нет никакого шанса получить 1000.
• принять, что вы никогда не заработаете ни копейки пока спите, только напрямую трудом;

И после этого вопрос – неужели это настолько классные перспективы, и не стоит рискнуть?

Латте макиато

По навыкам это тот же белый воротничок, но с амбициями. Это креативные менеджеры в digital-агентствах, сейлзы и медиабайеры оттуда же. Обычно они узнают про арбитраж когда бренд вдруг просит не только показы и переходы, а хоть немного продаж.

Тогда они находят performance маркетинг, а чуть позже осознают что в арбитраже ребята занимаются похожей работой, но зарабатывают гораздо больше. А я тут модный сижу работаю над РК какого-нибудь Mercedes, и платят мне три копейки.

Зачастую это думающие люди с классным навыком генерить креативы. Спотыкаются они зачастую об две вещи:

• баны, потому что в диджитале их нет в принципе. Аккаунт вылетает, и человек моментально в потерях;
• эффективность – они привыкли продавать красивые отчеты с цифрами, а в арбитраже за эту пыль никто не платит.

Что здесь можно посоветовать:

• забыть обо всей визуальной шелухе. Реклам не нужны встречи, презентации, приятный внешний вид, подарки, лесть и прочее, что отжирает в диджитале 70% времени;
• ориентироваться на прямой результат – только на оплачиваемое действие.

Реалии таковы, что от большинства своего опыта надо отказаться, после чего наниматься байером в любую компанию с именем, которая существует хотя бы несколько лет. Потому что с инфраструктурой вы сами не справитесь, а лить CPA – это скорее всего далеко от того, что вы делали ранее.

Слышу звон, да не знаю где он

С популяризацией арбитража в медиа появилось много людей, которые хотят «туда попасть». Без знания, опыта, личных качеств и малейшего понимания что вообще происходит.

Другими словами, это нуб. Мы с такими запросами не берем извне, потому что навыков 0, а человеческие качества быстро проверить невозможно. В этом нет ничего зазорного, но на практике у наших текущих членов команды есть лояльные друзья, которые интересуются арбитражом, и при необходимости добрать помощников мы выберем их.

Совет таких ребятам – устраиваться строго в офис компании с именем на любую позицию (фармер, заливщик, помощник, копирайтер, что угодно) за любую зарплату. Никаких удаленок – вы ничему не научитесь, не поймете как работает бизнес и потеряете время.

Молодой и дерзкий

Это одна из моих любимых категорий. От прошлого типа отличается прорывным характером, высокой работоспособностью, интересными идеями и хорошей связью с реальностью. 🙂

Мы очень любим помогать таким ребятам развиваться с нуля, как раз таких обычно цепляют наши опытные байеры к себе под крыло. Вот один из примеров этого месяца, человек уже во второй неделе мая получил профит. Не миллионы, но уже в этом месяце он заработает больше, чем на прошлой работе.

Совет молодым и дерзким – нетворкинг. Искать место, где вашу энергию и амбиции оценят, а не похоронят из-за отсутствия опыта. Не соглашаться на первую попавшуюся работу, в отличие от прошлого типа.

Артист одного хита

За 15 лет в сфере я повстречал очень много таких ребят, которые оказались в нужное время в нужном месте, получали космические профиты с одной связки. Закрыли свои базовые потребности, поднакопили денег, расслабились и отстали от рынка. Честно говоря, не раз я был среди них.

Но в какой-то момент деньги начали заканчиваться, а повторить успех уже невозможно. Это очень болезненная ситуация, требующая провести огромную работу над собой. С точки зрения компании таких людей лучше не брать в партнеры в их «статусе», потому что они зачастую токсичны, а по навыкам ничего интересного.

Что можно посоветовать такому человеку:

1. найти в себе силы приглушить эго и гордость;
2. принять что ты снова начинаешь с нуля;
3. максимально использовать старые связи чтобы стартовать с лучшей точки.

Как правило, кому это удается, восстанавливаются очень быстро. Но выполнить первые 2 пункта – без шуток душераздирающая задача.

Попрыгунчик

Это арбитражники, которые скачут из одной компании в другую за лишние 5% доли или 200$ зарплаты. Что-то вроде программистов в аутсорс-компаниях. В нашей сфере это происходит в крупным городах по понятным причинам.

Нет никаких претензий, каждый сам выбирает себе путь развития. Но если мы видим в резюме, что там за год 5 арбитражных команд поменялось, то скорее всего не захотим иметь с человеком дело по банальной причине – в него невыгодно вкладывать силы. У нас в компании практически нет текучки, половина ребят работает более 5 лет, мы стараемся заботиться о каждом члене команды. Так бы и хотелось продолжать.

Совет для попрыгунчика – сформировать длительную личную стратегию, куда вы хотите попасть в итоге. Да, на уровне базовых позиций вы всегда сможете найти условия чуть получше. Но бесконечно бегая по компаниям, вы никогда не получите лояльность и не станете партнером, не запустите свой проект внутри холдинга и т.п. Потому гораздо важнее три раза подумать куда идти работать, а потом развиваться в рамках хорошей компании и смотреть в диапазон пары лет.

Трудяга

Есть люди, которые до арбитража успели в своей жизни прилично попахать, а кто-то и пострадать. Прошлое может быть широким – разнорабочие, таксисты, официанты, оффлайн продавцы, операторы КЦ, заправщики, листовщики, медсестры (я могу долго продолжать реальными примерами).

И вот когда они попадают в арбитраж и сравнивают с тем что было, они начинают просто разрывать. Безмерный рабочий день, бесконечная энергия, проактивность, лояльность и благодарность. Последнее – особенно ценно, потому что online-only ребята зачастую все бенефиты считают само собой полагающимися, ведь им в жизни попросту не с чем сравнить (и хорошо что так).

Трудяги являются одним из лучших типажей, потому что они умеют работать работу, как бы это ни звучало. Они быстрообучаемые, не откладывают дела на завтра и очень быстро добиваются успехов.

Что можно посоветовать трудяге – не давать себя слишком эксплуатировать, обязательно переоценивать свое положение раз в 6 месяцев. Понятно, что по сравнению с прошлой работой, быстрые 1-2к в арбитраже – это буст по деньгам и комфорту жизни. Но это не конец. То, что у вас была жизнь не сахар, не означает что вы не можете претендовать на большее.

Справедливый

Продукт многих команд, которые совершают популярную ошибку – не дают своим сотрудникам развиваться. Например, взяли новичка за 300$ и 10% от профита. Он за 3 года развился, вырос в экспертизе и профите, познакомился с рынком, понял что можно и 30-40-50% зарабатывать. Но руководство компании считает его своим имуществом, что они ему жизнь подарили, и что он всю жизнь обязан работать за 10%. Иногда могут с щедрой руки до 15% поднять.

Понятное дело, что рынок тут сделает свое дело, и человек уйдет. Если человек приятный по своим человеческим качествам, то это практически идеальный кандидат, который с первого месяца начнет делать профит. А когда начнет получать достойную долю, станет работать еще усерднее и зарабатывать еще больше.

Главный совет справедливому – размышлять абсолютным личным профитом и очень внимательно анализировать предложения работы, узнавать все детали, щупать людей. Так как у человека в этой ситуации главный фокус на условиях, он может купиться на цифры, но потом понять что в абсолютных значениях денег больше не стало. Это может быть по сотне причин: на него навесили доп. косты, в стату не учитывают долеты, в сетке процента слишком хитрая, слабая инфраструктура для запусков, компания просто не предоставила что обещала и т.п.

Команда 2 лиги

Тоже частый кейс. Собрались несколько человек, нашли способ лить в плюс и зарабатывать. Но оборотного капитала не хватает, инфраструктуры нет, публичные офферы и ставки дают лишь небольшой рой, нет бренда чтобы иметь рычаг воздействия в конфликтах. Потому они ищут синергию, чтобы например поделить профит пополам с более крупным игроком, но мультиплицировать свои результаты в 5-10 раз. Что снова же в абсолютных значениях даст интересный выхлоп.

Что можно посоветовать – все то же, что Справедливому.

Техник

Технический арбитраж сегодня – это в основном добыча трафика из соц. сетей. Это спамилки, инвайтеры, отмечалки, автоматизированное создание контента и генерация органики. Мне очень нравится общаться с техниками, потому что они мыслят совершенно иначе. Также их трафик является фактически уникальным, он не зависит от штормов ФБ и Гугла (но есть свои проблемы), его качество зачастую неплохое, и его можно продавать клиенту как дополнительный эксклюзивный источник.

Совет – уделить максимальное внимание части монетизации. Во-первых, техник не нуждается в традиционной инфраструктуре под байера (это не преимущество для него), во-вторых, он зачастую все же программист с соответствующим складом характера, часто некоммерческим. Потому нужно подробно изучить офферы и получить лучшее из возможного.

Итоги

Кем бы вы ни были, я желаю вам успехов! Командам подробно изучать кандидатов и работать с сильными сторонами каждого типа. А арбитражникам – искать для себя подходящих партнеров, которые усилят ваши навыки и наработки.

Я надеюсь, что в этом посте вы нашли для себя интересные мысли, и это даст свои плоды. 🙂