Интервью. Эрдэм из Royal Partners. Гемблинг в 2020

Сложно спорить с тем, что рынок гемблинга еще никогда не изменялся с такой динамикой как в последние годы. На мой взгляд произошло это из-за того, что он открылся широкому кругу вебмастеров. И это понесло за собой целый ряд следствий: как позитивных (разнообразие источников трафика), так и негативных (нубы, фрод, плохое качество).

Но в любом случае рынок меняется буквально ежемесячно. Потому я решил найти возможность пообщаться с представителями ключевых СНГ-партнерок, чтобы мы с вами понимали ситуацию с обеих сторон. Важно – я принципиально не закладываю в это никакого коммерческого смысла, здесь не будет «лей к нам», «лучших офферов», «самых высоких ставок» и прочего дна.

Сегодня у меня в гостях Эрдэм, менеджер Royal Partners. Продукты этих ребят известны на всем рынке и особо в представлении не нуждаются – ROX, SOL, Fresh.

Мы поговорим про последние изменения в гембле, на чем сегодня стоит концентрировать свое внимание, и что нас ждет в 2020 году.

Эрдэм, привет! Рад приветствовать тебя на wildo.ru.

Как тебе текущий гемблинг-рынок России? В последнее время я часто слышу что он перегрет, реклам не здоровится, и стоит смотреть куда-то еще.

Привет, Вадим! Наконец-то удалось пообщаться. 🙂

Гемблинг-рынок в России динамично развивается: появляются уникальные бренды, открываются новые партнерки. Каждый день я общаюсь с командами арбитражников и моими коллегами из других ПП. Так вот, могу озвучить наше общее мнение – рынок нагревается. В наибольшей степени это касается FB андройд-трафика, так как его льют очень большими объемами. Необходимо исследовать для себя другие источники.

Также могу сказать, что рынок до сих пор населяют «схематозники», которые ухудшают жизнь обычных веб-мастеров. Сегодня актуально открывать новые ГЕО и учиться ориентироваться на бурж.

Да уж, дичи хватает…

Как нагрев рынка влияет на среднее качество трафика? Какая ситуация конкретно по FB?

На мой взгляд, перегрета аудитория Андроида, если говорить про трафик с Фейсбука. 9 из 10 вебмастеров с качественным трафиком на протяжении года сильно просели за последние несколько месяцев, при том, что подходы они не меняли. Согласитесь, какой смысл менять подходы, если трафик окупается и удовлетворяет рекламодателя. Скорее всего, это связано с тем, что реклама крутится по пользователям, которые уже переиграли во всевозможные казино.

Если же говорить про аудиторию iOS, то она не такая перегретая. Сейчас мало кто льёт трафик на iOS приложения.

О каких альтернативных источниках трафика ты говорил выше? Что это может быть?

Хорошо заходит контекст, МТ, ВК. Мало кто льет с этих источников, но трафик оттуда идёт хороший.

Если говорить про мессенджеры, то это, конечно, не Telegram. WhatsApp и Viber хорошо заходят, но тут, как и с другими рассылками, зависит все от базы.

Ну и конечно не забывайте про SEO трафик и стримы. Рынок стримеров в СНГ слабо развит, так что есть над чем работать.

Ты многим только что сформировал неплохой todo-лист. А то большинство за рамки интерфейса Facebook и не смотрит. 🙂

Какие из сорсов считаешь наиболее перспективными в 2020 году? Это сейчас много обсуждают в гемблинг чате.

Мне сложно дать точный прогноз на весь год, но тупо основываясь на том, что происходит сейчас, могу предположить такой расклад:

1. FB IOS приложения;
2. Рассылки – WhatsApp, Viber, E-mail;
3. SEO;
4. Google Adwords, Yandex Direct;
5. Inn App Трафик;
6. Стримы на Youtube & Twitch.

Не самый очевидный взгляд. Очень интересно.

Поясни подробнее про мессенджеры. Как с них сейчас льют? Какие показатели, какое качество?

На счет мессенджеров все просто, это рассылки в личку. Важно, чтобы база была актуальной. Если нужно, мы всегда посоветуем, с чего начать, подготовим текст с картинками и дадим рекомендации.

Звучит как спам. Думал, что этим уже давно никто не промышляет. Или так просто кажется, потому что мне такие методы не интересны.

Давай перейдем к теме iOS приложений. Почему веришь в них больше, чем в Android? Этого трафа же во много раз меньше.

Мы все знаем тенденцию, что аудитория, которая сидит через продукцию Apple, более платежеспособная и активная. Выкатить приложение на IOS в разы сложнее, поэтому его и меньше. Выкупая трафик с FB на IOS, мы покупаем игроков, которые точно не видели наши проекты. И мы можем быть уверены, что качество нас не разочарует.

А что на счет контекста?

Всегда было интересно – как по качеству разнятся Директ и Adwords? И откуда больше льют?

Качество плюс-минус одинаковое, но льют больше из Adwords, так как там возможностей больше для прохода модерации. С Яндекс Директа сложнее, но иногда веб-мастерам удавалось проливать хорошие объёмы на RU.

Окей, перспективные вещи обсудили. А что будет схлопываться?

Какие источники трафика сейчас хуже себя показывают?

Я считаю, что неправильно обвинять источник в низком качестве. Причина такого показателя кроется в выбранном подходе к этому источнику. Подводя итоги 2020, могу сказать, что тизерки, telegram и пуши отрабатывают хуже всего.

Ну и самая актуальная тема – слив через android прилы. Насколько сейчас профит через них выше, чем слив напрямую? Есть ли утопия в бесконечном бодании с Google Play, или кто-то живет и без этого?

Не секрет, что сегодня весь рынок держится на приложениях. С них выше доходность и больше маневренности, так как у тебя есть возможность посылать пуш-напоминалки о себе. Если в цифрах – доходность выше в 1.5-2 раза. Но объемы трафика через прилы сейчас уменьшаются, так как Google Play очень бодро их вырезает.

Не стоит ждать провал в арбитраже, но необходимо настроиться на то, что с каждым годом все будет становиться сложнее. Поэтому многие развивают команды, сильные вебы кооперируются и берут себе в штат программистов, чтобы готовить новые решения для отлива трафика.

И что по новым решениям? Появляются реальные альтернативы мобильным приложениям для подготовки трафа? Технология PWA как-то не очень зашла.

Альтернатив пока что конкретных назвать нельзя, но могу посоветовать изучать iOS приложения. Это хоть и те же прилы, но другие подходы, новая аудитория и соответственно новые возможности.

Какое сейчас соотношение мобайла и десктопа на рынке по твоим наблюдениям?

…тут было соотношение, но оно вдруг стало секретом… 🙂

Спасибо, много полезного по источникам рассказал. Предлагаю двинуться дальше, к самому интересному, к выплатам и качеству трафа.

Раз уж существует такое разнообразие сорсов, как меняются ставки за перводеп от источника к источнику? Качество-то наверняка разнится.

Это безусловно горячий и провоцирующий вопрос. Ниже вы можете увидеть ставки за перводеп по России (миндеп — 100 руб.), но сразу хочу отметить, что качество должно быть хорошим и выше:

… тут были ставки, но Эрдэма настолько с ними запарили, но что он попросил убрать из поста. Актуальные ставки всегда можно получить через сапорт…

Инфа по источникам многим наверняка покажется неочевидной. Но мы не разделяем их по смыслу, только по доходности. Потому и MyTarget с Whatsapp в одной графе, так же как контекстная реклама с Viber.

И как тебе текущий уровень ставок по СРА в RU? Нередко можно увидеть и 70-80$ за перводеп по некоторым офферам. Как это играет с экономикой рекламодателя? Что нужно делать партнеру чтобы стабильно держаться на таких ставках?

В России ставки по CPA напрямую зависят от показателей внутренней аналитики и хвоста прибыли ранних закупок. Многие бренды готовы закупать трафик по высоким ставкам. Но нужно понимать, что это позволяет им выигрывать лишь в моменте. Далее такой подход обязательно скажется на окупаемости. Это нужно грамотно контролировать математическим путем, то есть командой опытных аналитиков.

По сути, высокие ставки – это просто заманивание партнеров. Вебмастеру, который льет по таким ставкам, необходимо работать над качеством и держать постоянный контакт с менеджером, чтобы он давал обратную связь по трафику. Если расслабиться и начать «забивать» на информацию, заливая дикие объёмы, вы рискуете однажды оказаться отрезанным от привычного потока «красивых» денег.

Насколько я вижу, в последнее время истории с обрезками стали не редкостью.

Какие KPI сейчас вы ставите перед партнерами?

Мы не разглашаем свои KPI как минимум из тех соображений чтобы нам не налили мотивированный трафик. Если сказать, что количество повторных депозитов в неделю должно равняться пяти, будут лить со схем, где пропишут “делайте 5 депозитов в неделю и выиграйте миллион”. Миллион вряд ли кто-то выиграет, а мы заплатим хорошие деньги за игрока, который вскоре уйдёт.

Ок. Тогда какими должны быть показатели, чтобы партнер мог просить повышение ставки, например, до 70$ за перводеп?

Трафик должен быть живой. Это самый главный аспект. Большие депозиты, как первые так и последующие, большой Lifetime.

Мы часто слышим упреки от рекламодателей на счет качества трафа. Но что делают сами казино для улучшения доходности? Как понять — на какой именно продукт лучше сливать (у вас их например целых 3), как убедиться что вы дожимаете юзеров всеми возможными способами? Согласись, что спихивать ответственность только на партнера не очень корректно.

Не стану спорить, от вебмастера зависит далеко не все. Но важно, какой он ставит таргет и какой креатив запускает.

Мы можем делать рассылки, запускать пуши в приложениях, звонить игрокам. Рекламодатель постоянно работает над удержанием игроков. Все делается только ради этого. Большую часть работы занимает тестирование новых методов, чтобы достучаться до игрока.

Расскажи поподробнее. Как взаимодействуете с игроками? А то арбитражники думают, что стата активности сама обновляется. 🙂

Во-первых, это различные таргетированные рассылки. Если пользователь не заходил в казино неделю, он получит рассылку с одними бонусами. Если же он отсутствовал месяц, то мы оправим ему другие бонусы.

Мы много общаемся по телефону с игроками наших проектов. Во время живого разговора гораздо легче получить обратную связь по любому вопросу.

Честно говоря, даже не сомневался что процессов по удержанию много. LTV ведь и является основным вашим интересом. Но, к сожалению, далеко не всегда это парит партнера. Давай попробуем с этим разобраться.

Какие подходы в креативах сейчас работают на качество? Мы уже видели много схем – студент сорвал куш, как обмануть казино, поучаствуй в бесплатном турнире и прочее.

Лучше всего работают креативы, ориентированные на игроков, такие как слоты с выигрышами, например. Просто, избито, но в России это работает! Триггеры на женщин практически не используются. Мы стараемся больше показывать интерфейс продукта.

Посмотрите, какие креативы работают в бурже. Там показывают, что казино – это прежде всего удовольствие, где выигрыш не является его непременным составляющим. Хочется верить, что когда-то мы придем к этому и в России.

Будет полезно увидеть живые примеры работающих креативов.

Если брать ФБ, то это история успеха, либо какой-нибудь Big Win (где падают монетки, и игрок срывает джекпот).
Совсем недавно мы начали формировать свой баинг-отдел. Вот пара крео, которые были сделаны по его заказу: раз, два.

Спасибо.

Ккакие подходы в креативах уже точно не работают на качество?

Уже давно не работают мотивирующие креативы, где казино предлагает игроку миллионный куш за первый минимальный депозит. В моем опыте частенько встречалось, когда один и тот же креатив у одних ребят никак не заходил, а у других выстреливал. Нужно тестить и не пытаться никого обмануть, ведь всегда найдётся кто-то умнее. 🙂

Какой минимальный объем депов по креативу необходим чтобы объективно оценить качество с него?

Примерно 20 депозитов. Это самый минимум, чтобы дать объективную оценку.

Да, знаю ваше «долей до 20 депов». 🙂

А что на счет других гео? Знаю, что у вас из стран еще есть СНГ – это интересно. С ними мало кто работает из крупных игроков. Я знаю только одну публичную историю за последнее время – Pin-Up.

Какие отличия от RU? Дай пару советов по специфике.

Ситуация по СНГ сейчас в лучшую сторону отличается от того, что происходит в России. Опять же, все зависит от продукта, его новизны. Если вы впервые выходите на то или иное ГЕО, то у вас больше шансов отработать эффективно. Еще очень важно адаптировать креативы под выбранное ГЕО. Я имею ввиду их локализацию.

На данный момент мы открыли два ГЕО: Казахстан и Украину, на которых сейчас тестируем и оптимизируем офферы. Условия по ним:

… тут были ставки, но Эрдэма настолько с ними запарили, но что он попросил убрать из поста. Актуальные ставки всегда можно получить через сапорт…

Какое у вас сейчас соотношение трафика RU, UA и KZ?

Россия – 80%. СНГ – 20%.

А как в свою очередь отличается доходность? Какая разница в eCPC?

По сути какой-то большой разницы в ECPC нет. В России больше ставки и больше цены за клик и инсталл. В Казахстане меньше ставки, но и трафик соответственно дешевле.

В последнее время очень много разговоров про бурж офферы, и их на рынке действительно достаточно. Какое твое мнение на счет перехода местных афилиатов зарубеж? И есть ли у вас планы двигаться туда с выжженого поля СНГ?

На последних двух конференциях, в которых мы участвовали, все говорили слово «БУРЖ» так же часто, как и «ФБ на прилки» в прошлом году. Наши аффилиаты уже и так сидят на бурже, а топы и подавно. Рынок растет, и те, кто получал хорошие деньги в RU, ищут хороший ROI и идут за ним в бурж, ведь там другие деньги.

Не могу сказать, что СНГ – выжженное поле. Выжжен FB и Android, но FB IOS дает отличное качество, и там пока еще есть игроки. Главная цель — удерживать позиции и спокойно собирать новых игроков. Мы сами уже начали готовить проекты на бурж: переводим один из существующих сайтов и рисуем новый. Так что это верная дорога на наш взгляд!

На какие страны стоит смотреть в первую очередь по твоему опыту? На какие страны смотрите вы как паблишер?

В первую очередь мы смотрим на Скандинавию. Уровень дохода там очень высокий, и к азартным играм лояльное отношение.

Ну и напоследок немного вашей внутрянки. 🙂

Расскажи больше про экономику рекла. Какие у казино вообще расходы, сложности? Почему вы отбираете такую большую долю профита у бедных афилиатов? ))

Расходов у казино много: платежки, провайдеры, обход блокировок, саппорт, маркетинг, промо, призовые фонды акций и т.д. Сложностей тоже много, но итог того стоит. На счет «бедных» аффилиатов, не могу сказать, что они бедные. Бедные лишь те, кто не увлечены своим делом и те, кто не общается с менеджерами ПП.

Многие рекламодатели берут намного меньше административного сбора, чем фактический расход. А этот расход, кстати, инвестируется в отношения с партнерами. Так что, все по-честному. 😉

Эрдэм, спасибо тебе за ответы. Лично я увидел не один инсайт.

Спасибо и тебе! Рад помочь вебмастерам двигаться к цели чуть быстрее.