Что такое кросс-маркетинг и как с ним работать

Суть кросс-маркетинга заключается во взаимном продвижении двумя различными проектами друг друга. Как правило, оно состоит в предоставлении доступа к базе клиентов через размещение нативной рекламы. Это пример крайне полезного и эффективного симбиоза, выгодного для всех участников партнёрства.

Содержание:

1. Примеры кросс-маркетинга
2. Плюсы кросс-маркетинга
3. Инструменты кросс-маркетинга
4. Трудности при работе с кросс-маркетингом
5. Заключение

Чтобы повысить активность аудитории проводятся разнообразные совместные маркетинговые активности. Сегодня их обычно называют коллаборациями брендов. Они позволяют активизировать интерес со стороны пользователей и увеличить количество эффективных действий. Многие оффлайн компании начинают активно сотрудничать с онлайн проектами. Тот же Burger King устраивает вполне успешные коллаборации с World of Tanks, увидев схожие основные черты у аудитории проектов. В ресторане быстрого питания устраивают акции для геймеров, а за покупки бургеров, соответственно, пользователи получают поощрения внутри игры. В итоге люди приобретают скидки и бонусы в любимом онлайн проекте и все довольны.

Примеры кросс-маркетинга

В целом не важно, сколько именно компаний участвует в кросс-маркетинге. Это вовсе не обязательно должен быть проект на двоих. Существуют успешные примеры куда более обширных коллабораций. Например, фитнес-центры поддерживают отношения с различными салонами красоты, массажистами, соляриями и другими поставщиками услуг красоты и здоровья. Если вы собираете в одну сеть весь спектр необходимых услуг, работать становится куда проще. Ведь посетители могут удовлетворить сразу все свои потребности в одном месте. Партнёрство позволяет существенным образом сократить расходы на запуск бизнеса, а взаимное продвижение повышает уровень и качество предоставляемых услуг.

Совместная акция

В последнее время очень модно устраивать розыгрыши через кросс-маркетинг. Крупные сети розничной торговли регулярно раздают призы за покупки товаров того или иного производителя, представленного на полках магазинов. Тот же Ашан или Окей регулярно предлагает своим посетителям собирать наклейки, во время оплаты покупок, за которые впоследствии выдаются призы.

Кросс-промо

Наиболее простой и удобный способ коллаборации. Продвижение определённого исполнителя в магазине специализированных товаров — позволяет клиентам не искать проверенного мастера, а быстро применять свои приобретения по назначению.

Кросс-кэшбек

Банк может выпускать специализированные карты, которые предоставляют своим владельцам повышенный кэшбек за покупки в магазинах партнёров. Это очень эффективный способ коллаборации. Чего только стоят подобные проекты по продаже авиабилетов и бензина. Не менее популярны варианты, нацеленные на разнообразные магазины, рестораны, кинотеатры и тому подобное.

Совместная социальная ответственность

Несколько более серьёзный и сложный вариант взаимного развития. Он включает некие социальные гарантии для своих сотрудников, которые связаны с деятельностью партнёра. Это может касаться, например, различных вредных предприятий и медицинских учреждений, в которых происходит лечение и реабилитация. Подобные партнёрства может и не столь разрекламированы, как другие, но именно они бывают наиболее полезными для населения.

Плюсы кросс-маркетинга

На деле, положительных сторон у взаимовыгодного партнёрства даже больше, чем кажется на первый взгляд. И они затрагивают не только расширение аудитории и удобство клиентов:

1. Высокая эффективность сотрудничества — из-за относительной дешевизны, подобные варианты продвижения показывают заоблачную эффективность.
2. Возможность выстраивания долгосрочного партнёрства — которое может расширяться вплоть до слияния компаний. Нередки случаи, когда крупные бренды выкупают перспективные и быстрорастущие проекты, которые нацелены на смежные сегменты рынка.
3. Снижение издержек — привлечение аудитории является основной задачей для уже запущенного бизнеса. А повышение эффективности рекламных интеграций — первоочередная задача для любого успешного отдела маркетинга.
4. Повышение лояльности потребителей — акции, скидки и розыгрыши становятся очень мощным инструментом для привлечения покупателей. Таким образом, успешная коллаборация позволяет не только получить доступ к клиентской базе партнёра, но и привлекать аудиторию из вне.
5. Расширение среднего чека — комплекты проще и продавать, и покупать. Комплексные готовые решения, особенно включающие доставку и установку, стали буквально золотой жилой для расторопных бизнесменов.
6. Долговременное влияние — нет никаких временных ограничений для успешного кросс-маркетингового партнёрства. Вы можете успешно сотрудничать на всём протяжении жизни компании.

Инструменты кросс-маркетинга

При заключении сотрудничества между компаниями в руки маркетологов попадает сразу целый набор различных инструментов, которые нужно уметь правильно применить:

• Кобрендинг — слияние двух брендов в одной торговой точке. Наиболее очевиден такой вариант сотрудничества с Coca-Cola. Она партнёрится с большинством популярных сетей ресторанов быстрого питания. Это McDonald’s, и Burger King, и KFC. Практически все рестораны добавляют в своё меню напитки от этого производителя.
• Копакинг — несколько более сложный вариант кобрендинга. Только в этом случае товары совместно упаковываются. Яркий пример — наборы гигиенических средств для мужчин и женщин. Их выбирает очень большое количество покупателей, ведь не надо тратить время на выбор каждого отдельного товара. С другой стороны, в набор могут входить и такие продукты, которыми вы не пользуетесь, что выгодно производителям, ведь они продают больше товаров.
• Совместные рекламные кампании — это, как правило, разовые акции, которые могут периодически повторяться, приобретая новые формы. Разумеется, нет смысла точно дублировать одни и те же активности. Какие-то изменения необходимо вводить при каждой последующей итерации, даже очень успешной коллаборации.

Маркетологи обычно стараются выжать максимум из любого кросс-маркетингового сотрудничества. Применяя все доступные инструменты, вы можете повысить успешность и без того очень полезного партнёрства. Все известные бренды уже давно активно кооперируются между собой. Именно это позволяет повышать до заоблачных высот их конкурентоспособность. Новый производитель, даже в своих фантазиях, не сможет так серьёзно сократить издержки, как популярные бренды, сотрудничающие со смежными предприятиями на всём протяжении жизни товара.

Трудности при работе с кросс-маркетингом

Самое главное — никогда не сотрудничать со своими прямыми конкурентами. Может быть такой подход и выглядит смелым, нестандартным и многообещающим, но на деле ваша аудитория просто будет делать выбор между схожими товарами. А раз клиентская база у вас одинаковая, получается, что новые продажи таким образом не появятся, а вот прежние могут пойти на спад. Клиенты не начнут вдруг покупать в два раза больше только потому, что у вас идёт баттл двух брендов.

Также не следует совмещать различные целевые аудитории. Партнёрство должно выглядеть естественно и органично. Если вы затрагиваете совершенно разные группы потребителей, то никакой выгоды сотрудничество не принесёт. Это то же самое, что организовать коллаборацию дорого бренда и дешёвого. Состоятельным покупателям будет неприятно иметь дело с дешёвкой. Проблем с малоимущей аудиторией при этом быть не должно, ведь они попросту не смогут себе позволить дорогую продукцию. Хотя таким образом бюджетный бренд может также потерять часть клиентов, которых расстроит подобная акция.

Заключение

Несмотря на то, что кросс-маркетинг — чрезвычайно эффективный инструмент совместного продвижения, использовать его нужно с умом. Не стоит бросаться заключать партнёрство с любой компанией, изъявившей подобное желание. Маркетолог должен самостоятельно разработать стратегию успешного совместного продвижения, а уже только после этого искать наиболее подходящих кандидатов на коллаборацию. Не забывайте следить и за тем, чтобы ваши партнёры выполняли свои обязательства в полной мере. Если они начнут работать спустя рукава, это может ударить и по вашей репутации.

Партнёрство не только повышает эффективность работы, но и облагает обе стороны взаимными обязательствами и условиями. Попустительское отношение здесь непозволительно, ведь оно может похоронить сразу два бренда. Тогда как профессиональный подход и внимание к мелочам — неизбежно приведёт их к успеху.