Гемблинг. Мои ожидания от 2022

Гембловые офферы в прямом смысле вытесняют другие арбитражные ниши. Ничто не может конкурировать по доходности на мейнстрим трафе, и это будет продолжаться. Сюда можно отнести много подниш, но в моем порядке приоритетов это выглядит так:

1. традиционное гембло;
2. традиционный беттинг;
3. социальное казино;
4. крипто-казино, триалы и прочие новомодные течения.

Причем социальное казино я бы поставил на первое место без единого сомнения, если бы эти продукты были доступны. Получить доступ можно только если удастся заполучить в клиенты топовых издателей, а самостоятельно сделать практически невозможно. В остальном холодный просчет – тот же гемблинг, но нетоксичный и более масштабный.

Бизнес-модели

Опустим боян, что большинство будет лить по СРА, а вебмастера с хорошим трафиком (SEO) за ревшару. Что интересно – это агентская схема и триалы.

Отдельные арбитражники в 2021 успели попробовать агентскую схему, когда рекламодатель платит процент от рекламного бюджета как в обычном диджитале. Это закономерное развитие рынка, ведь рекламодатель даже если и построит свой баинг, то вряд ли на уровне лучших арбитражных компаний. Соответственно аутсорс эффективной рабочей силы без фикскостов – это логично и эффективно. У нас тоже есть такой опыт, и мы в целом им довольны. Думаю, в 2022 таких сделок станет больше.

И второе новшество (с большой натяжкой) – это так называемые BS-офферы. На простом языке это те же триалы, которым лет сто, когда юзер изначально получает нужную ему инфу вроде прогноза на спорт бесплатно или за три копейки, а после внедрения в воронку с него уже чарджат по полной. Это интересно, многие ребята включились в эту тему из-за быстрой окупаемости и плотной ревшары, некоторые даже запилили собственные продукты и льют на них. Но все-таки нужно минуснуть агрессивный маркетинг от партнерок, которые пушат BS-офферы как манну небесную. 🙂

Механика работы по медиабаингу

Нет никаких объективных причин хоронить слив через прилы. Показатели держатся на уровне последних нескольких лет, в среднем по последнему году приложений хватает, разработчиков на рынке много как на фултайм, так и на аутсорс.

Слив через PWA себя не оправдывает и не конкурирует с прилами, несмотря на обилие маркетинга от партнерок, пытающихся нас всех убедить в эффективности инструмента.

Слив на ссылки по большей части не дает устойчивой доходности и практически всегда заканчивается недовольством рекламодателя в плане качества. Оно и неудивительно, я вообще поражаюсь когда вижу по таким воронкам ретеншен. Это решение для нишевых историй.

Схемный трафик с переливом в мессенджеры, в комбинации с e-mail рассылками, SMS и активной работой с аудиторией, сейчас получает второе дыхание. Мы им никогда не занимались, но рекламодатели открыто говорят что готовы принимать.

Источники трафа

Facebook

У меня хорошее предчувствие. В последние полгода обстановка лучше среднего. По ФБ есть два основных риска – баны и падение ROI. На самом деле обе проблемы про деньги, потому что крупные команды практически все проблемы умеют решать, но все решения заключаются в повышении стоимости инфраструктуры и трудозатрат.

А падение среднего ROI компенсируется за счет рекламодателей – когда они видят негативную картину по всем поставщикам, то начинают платить больше не имея других рычагов влияния на объем. Это можно проследить по ставкам последних 2 лет. А запас маржи, поверьте, у них есть. 🙂

Tiktok

ТТ вызывает смешанные чувства. С одной стороны статистика говорит о колоссальных объемах в рекламной сети, которые еще будут активно расти в ближайшие годы. То есть на бумаге это намного интереснее, чем FB. Но в реальности мало у кого из крупных игроков Тикток превышает 10-15% ревенью.

Мы зашли в ТТ одними из первых, и я наблюдаю динамику все это время. Самый большой удар 2021 года произошел во время длительной просадки FB, когда не запускалось вообще ничего. Огромное количество арбитражников ринулось в Тикток с привычным методом работы, но никто не думал о том что там все функционирует несколько иначе.

В итоге имеем мусорку, жесткую модерацию, постоянные баны, остановки объявлений и рутинное масштабирование за счет кучи аккаунтов, кучи кампаний и мизерных спендов на каждой из них. В последнее время все льют через агентства, но думаю что в этом году ТТ серых реселлеров прижмет. Я честно говоря этого жду, мне не нравится когда работают такие низкоуровневые схемы (ровно как и запуск с обычных авторегов в ФБ), это дает доступ к трафу всем кому не лень.

Google ads + UAC

Традиционный контекст – это супер нишевая тема, причем как поиск, так и кмс. Честно скажу, мы несколько раз пытались, потратили десятки тысяч долларов (ощутимая часть на инфраструктуру и прогрев) и не добились устойчивого результата. При этом я знаю несколько команд, которые делают на этом сотни тысяч профита. Это круто, но в моем понимании точно не первый приоритет – слишком высокое сопротивление.

UAC — отличный источник для tier-3 вроде наших СНГ-стран, Азии, Латам. Для tier-1 даже не рассматриваем, таск на сложности «невозможно».

Важный момент, в реальности у крупных команд, с кем я общаюсь, доля связок с Гугла не превышает 10% ревенью (кроме команд, которые на Гугле специализируются). Это еще раз подчеркивает сложность.

InApp

Сначала нужно определиться с фактом, что в арбитраже синоним инапа – это Unity, откуда раньше лили 99% арбитражников. Мы там тоже были рано, потому что наша экспертиза по инапу уходит далеко за рамки гемблинга – к белым мобильным прилам и пятилетнему опыту.

Сейчас из Unity почти никто не льет, изредка получается что-то псевдогембловое промодерировать, но конвертят такие объявы слабо и спендят мало. Есть много других хороших сеток вроде Ironsource, Vungle, Chartboost и прочих, но положение там ничем не легче. Большой веры в скейл инапа конкретно по серому гемблу у меня нет.

Apple Search Ads

Хороший источник при наличии качественных собственных прил. Трафик в последнее время дорожает, но все же стоит адекватных денег. Есть проблема со скейлом, зачастую развиваться можно только за счет увеличения количества гео.

Другие источники

Сюда можно засунуть VK, MT, Snap, Quorа и подобные сорсы. Отовсюду можно лить, но везде сложности недостойны потенциального объема.

Например в МТ иногда спаятся гембловые объявы, но когда разбираешься в сути, оказывается что это договорняк рекла с самим МТ. В VK тоже иногда запускается траф, но очень быстро банят, итоговый спенд – слезы. Snap тоже интересен в первую очередь из-за развитых гео, но запуститься сложно. Но все эти проблемы решаемы, вопрос приоритетов – стоят ли они трудозатрат конкретно в вашем случае.

Офферы

Главный тренд – доля партнерских сетей в общем гембловом ревенью стремительно падает. Если раньше команды иногда работали с реклами и в основном с партнерками, то теперь ровным счетом наоборот. Рекламодатели зашли в публичную плоскость, сами предлагают поработать, запускают свои собственные партнерские платформы, платят часто. В общем, 80% функций партнерок дублированы, потому неудивительно что арбитражники склоняются к прямому сотрудничеству. И это будет усугубляться.

Пройдусь немного по гео, но отмечу что мои уровни стран могут не совпадать с общепризнаными.

СНГ – RU, UA, KZ, UZ

Россия как была в топе гео у большинства команд, так и будет (несмотря на треп). Несмотря на ожидание полной смерти платежек в начале прошлого года, они воскресли и работают стабильно. Основные офферы все те же – Максбет, Слотозал, Мостбет и т.п.

Украина – с новостями о легализации очень подорожал траф, но соразмерно выросли и ставки. Счас крутится ряд крупных офферов вроде slotoking, vbet и пары приватных.

Казахстан, Узбекистан – мы не видели там космических объемов, но похоже что это наша проблема. Например у Mostbet именно Узбекистан является ключевой страной (а не RU как у всех).

Tier-1 – CA, AU, NZ, DE, NL, Nordic

Канада, Австралия, Новая Зеландия – можно ставить в один ряд самых доходных и конкурентных стран. Их льют все, льют постоянно, но за счет высоких выплат вплоть до 350 евро за деп, новых продуктов и общего размера аудитории – выжечь сложно.

Топовую Европу зарегулировали, но с другой стороны офферы по Германии и Австрии снова начинают появляться. Потому лить будут, вопрос с каким конвертом и в каком объеме соответственно.

Нордики традиционно специфичная тема, в реальной жизни с ними мало кто работает из арбитражников, но в любом случае им место в списке лучших гео.

Tier-2 – остальная Европа

В прошлом году стал заметен ряд не самых очевидных гембловых стран – Португалия, Испания, Венгрия, Румыния, Словения. Эта тенденция будет только развиваться. А вот Франция и Италия разочаровывают с их вечными качелями, ожидания бума последних двух лет там нет.

Tier-3 – Латам, Африка, Азия

В перспективе следующих 3-5 лет я верю в эти страны больше всего. Да, там везде специфика вроде крикета в Индии, тонны дешевых рег и мизерных депов в Бразилии или «счастливых часов» в Бангладеш. Но это самые настоящие emerging markets, которые непреодолимо будут бомбить. Чем новее страна для ниши, тем на меньшую регуляцию можно рассчитывать.

Лучшее, что тут можно посоветовать, это быть на короткой ноге с реклами, чтобы вам давали пробовать новые гео в числе первых.

Другие важные вещи

Объединение

В прошлом году я видел как из ниши уходили очень сильные арбитражники, думающие и скиловые, творившие знатные в вещи в прошлом. Да что уж говорить, в cpaclub сейчас реально льющих людей не больше трети.

Этому способствуют две основные причины:

• дикая динамика на рынке;
• сложность подготовки к запускам.

Связки быстро теряют актуальность, и непонятно куда лить дальше. Не ясно где сейчас работают платежки, где адекватный конверт, а где все поломалось. Непонятно как добиться ставок выше рынка, которые по публичным офферам просто необходимы. Непонятно как найти приватные решения для слива. Все это вызывает растерянность у соло арбитражников и небольших команд. Решается это только качественным биздевом (активный поиск новых возможностей), репутацией и узнаваемостью на рынке (поступающие возможности и условия выше рынка), интересным потенциалом объема для рекламодателя (еще раз условия выше рынка).

Что касается сложности подготовки к запускам – количество рутины вокруг этого возросло до невероятных масштабов. Сегодня запускаются автореги, которых нужна тьма, а завтра только качественные неделями фармленные аккаунты. Мы построили собственный фарм под обе задачи. Плюс нужно постоянно в реальном времени понимать какие прокси, инструменты, способы залива, платежки и т.д. работают. Это серьезная инфраструктурная задача, в которой небольшие команды увязнут и до масштабных запусков просто не дойдут.

Соответственно из самостоятельного плавания выпадает много толковых соло и команд. В итоге они или покидают рынок или присоединяются к крупным компаниям. Что, кстати, подтверждает более 50 заявок в нашу команду с этого поста. Если что-то умеете и хотите роста, велкам.

Finance and legal

Многие изо всех сил игнорируют тот факт, что арбитраж уже давно стал полноценным бизнесом с кучей процессов внутри. Как результат – мы не обращаем внимание на комиссии, неэффективные обмены валют, жульнические курсы и подобные ухищрения посредников.

Оптимизация финансов порой позволяет сохранить 15-20% ревенью. Кейсов можно привести множество, например был период когда курс QIWI USD/RUB отличался от реального на 10%, но большинство не обращало на это внимание. Или вспомнить сложную воронку пополнения Unity, когда народ платил 3.3% чтобы вывести WMZ на карту, а потом эту карту вязал к Paypal, на пополнении с которого терял еще 4% + на левом курсе. А надо было отправить ваер за 0, еще и сработать легально при этом.

Отсутствие учета – это вообще классика. Когда в трекере арбитражник видит плюс, а потом когда понимает что денег больше не становится, начинает внимально считать инфраструктуру и купленные услуги вроде креативов, осознает что он в жопе. На 90% это кейс Facebook.

В общем, бизнес становится сложнее, и за цифрами нужно следить внимательно.

Что касается юридической части – в этом посте надолго останавливаться не буду. Скажу лишь что работать с офшоров уже сейчас опрометчиво, а тупо с физика как большинство – вообще молчу. Последствия обязательно доедут, для автоматических обменов уже собирается информация, базы владельцев все большего количества компаний становятся публичными, да и КИК/BEPS/CRS развиваются с каждым годом.

Итог

Возможностей – вагон. Рынок развивается: источники растут и дают работать, по гео всегда есть актуальный выбор. Было бы желание.

Но заниматься арбитражом нужно как полноценным бизнесом, строить биздев, аккаунтинг, HR, финансы. Это больше не дело семейного типа для нескольких человек в небольшом офисе. Если вы рассчитываете на весомый результат конечно же.

Так что прежнюю романтику придется отложить, лайтовых связок будет все меньше. А деньги придется зарабатывать труднее, зато в отличие от прежних времен – теперь в нише доступны большие деньги. 😉

P.S. Тем не менее, есть целый ряд исключений в виде суперуспешных «домашних» команд в пределах 10 человек.