Лидогенерация: что это такое и как она работает

В самом общем смысле, лидогенерация — это процесс привлечения клиентов. Существуют различные расхожие мнения о том, что это холодные звонки или ещё более грязные переходы из Email-рассылок. Но на самом деле всё несколько сложнее. Лиды — это заинтересованные пользователи, которые не просто так кликнули по ссылке на товар. То есть процесс лидогенерации предполагает привлечение потенциальных покупателей, а не всех подряд пользователей, готовых нажимать на что попало в Глобальной сети.

Содержание:

1. Что такое лидогенерация
2. Лидогенерация — составляющие части
3. Инструменты лидогенерации
4. Основные проблемы с лидогенерацией
5. Заключение

Многие современные потребители в Интернете сначала знакомятся с различными характеристиками нужного товара перед покупкой. Собирая как можно большее количество информации, перед тем, как сделать осознанный и ответственный выбор в пользу того или иного варианта. Качественные лиды, как правило, генерируют разнообразные видеообзоры товаров, в которых автор канала рассказывает о достоинствах и недостатках выбранного продукта.

Обилие рекламных блоков и статей в Глобальной сети сегодня уже окончательно сформировало у пользователей “баннерную слепоту”. Наиболее широко распространённые варианты интеграций замечает чрезвычайно маленький процент посетителей ресурса, поэтому маркетологи начинают искать новые варианты проникнуть в головы покупателей. В результате реклама начинает обрастать всё новыми и новыми форматами.

Что такое лидогенерация

Если с тем, что такое лид, всё ясно, то термин лидогенерация подразумевает несколько более глубокий процесс. Он включает в себя поиск и выявление потенциальных покупателей того или иного товара или услуги, с дальнейшим привлечением их на нужные ресурсы. Полный цикл обработки лида можно разделить на две стадии:

1. Сбор трафика — это процесс привлечения как можно большего количества трафика в первоначальную воронку, которая отсеивает всё ненужное, оставляя только “тёплые клики”.
2. Обработка трафика — после того, как вы получили доступ к потенциальным покупателям, вам нужно отсеять всех пользователей, которые ещё не готовы совершить покупку. Это происходит на различных сайтах-прокладках, которые предоставляют исчерпывающую информацию о товарах, и дополнительно подталкивают аудиторию совершить полезные для вас действия.

Что такое лиды в продажах простыми словами

Лид — это отдельно взятый человек, входящий в ряды ваших потенциальных покупателей. Он является частью целевой аудитории, которая готова совершить покупку, в случае, если вы привлечёте к себе достаточное внимание. В зависимости от номера воронки, через которую успел пройти лид, он может быть классифицирован как:

1. Холодный — люди, не знакомые с вашим товаром. Они могут иметь желание приобрести нечто подобное.
2. Тёплый — это уже более качественные переходы. Такая аудитория знакома с вашим брендом, но к покупке ещё не готова и нуждается в дополнительных стимулах.
3. Горячий — это самая лучшая часть аудитории, которая совершает переход с целью совершить покупку.

Как правило, первым делом вы собираете холодные лиды, которые впоследствии подогреваются дополнительными касаниями. После стартового знакомства с вашей продукцией, они получают различные уведомления, новости о скидках и акциях, увеличивающие вероятность эффективных для вас действий с их стороны. В результате продуманного процесса лидогенерации владельцы площадок получают различную контактную информацию, в том числе:

• Адреса электронной почты.
• Номера телефонов.
• Адреса профилей в социальных сетях.

Любые контактные данные позволяют вам совершать дополнительные касания аудитории, увеличивая таким образом заинтересованность пользователей в совершении покупок. Всем людям нравятся продавцы, которые предугадывают их желания и своевременно информируют о различных “приятностях”, организуемых с целью повышения внимания к своему бренду.

Работа грамотного маркетолога состоит в том, чтобы постоянно дорабатывать процесс лидогенерации доверенного ему бренда. Чем больше времени вы занимаетесь работой с клиентами, модернизируете и дополняете рабочие процессы, соответствуете последним трендам и идёте в ногу со временем, тем больше отдачи получаете от аудитории. Люди обычно ходят в одни и те же магазины, которые проверены временем и соответствуют их ожиданиям. Если вы сможете привлечь подобную постоянную аудиторию, то ваш бизнес определённо ожидает успешная и длинная жизнь.

Лидогенерация — составляющие части

Первым делом вам нужно проанализировать собственную целевую аудиторию. Нет смысла начинать работу до того, как вы будете располагать полным и всеобъемлющим портретом своего идеального потребителя. Он включает:

1. пол;
2. возраст;
3. место жительства;
4. работу;
5. образование;
6. увлечения и хобби.

Чем больше список, тем точнее вы сможете таргетироваться, а это значит куда более высокую конверсию и общую эффективность от работы. Отсеивайте всю неподходящую аудиторию. Нет смысла показывать свои рекламные материалы нецелевым пользователям, которые в принципе никогда не совершат покупки на страницах вашего ресурса. Основная проблема с неподходящей аудиторией заключается в том, что она может свободно переходить к вам на сайт в результате ваших касаний. И она даже может путешествовать по витринам, открывать различные окна и просматривать товары. Но в покупках пользователи не заинтересованы, в результате чего у маркетолога может сложиться ошибочное впечатление, что эти люди хотели бы что-то купить, но просто повременили с активными действиями. И начинаются различные попытки привлечь внимание этих пользователей сообщениями о скидках, уведомлениями о новых поступлениях и прочем. Это может создать негативный имидж для продвигаемого бренда, ведь люди воспринимают подобные навязчивые предложения, как спам. В итоге на ресурс начинают сыпаться жалобы в связи с массовыми рассылками спама и тому подобным. Всё это может повлиять на отношение к сайту со стороны поисковых систем, а это уже вообще крайняя точка для любого магазина.

Источники трафика

После того, как вы определитесь с целевой аудиторией, переходите к площадкам, где её можно отыскать и собрать в кучу. Существует огромное количество разнообразных источников, посредством которых аудитория узнаёт о новых товарах и брендах. Выбирайте и используйте наиболее перспективные из них:

• оффлайн и онлайн средства массовой информации;
• разнообразные оффлайн-размещения, такие как листовки или рекламные щиты вдоль автомобильных дорог;
• контекстная реклама в поисковых системах: Яндекс, Google;
• таргетированная реклама в социальных сетях;
• собственные сообщества в социальных сетях;
• блог торговой площадки с публикацией новостей и других полезностей;
• разнообразные каталоги и подборки товаров;
• CPA и тизерные сети;
• сайты-отзовики.

Несколько источников трафика всегда лучше, чем один. Но не старайтесь добавлять новые, только ради количества. Используйте лишь те инструменты, которые приведут на страницы вашего ресурса целевую аудиторию. Нет смысла добавлять себе работы, с целью привлечь случайных прохожих, которые и за год одной продажи вам не принесут.

В большинстве случаев нужно тестировать различные источники, постепенно отключая неэффективные и оставляя только наиболее действенные. Если вам кажется, что та или иная площадка должна включать вашу целевую аудиторию, но лиды из неё никак не идут, стоит пересмотреть свою изначальную стратегию. Возможно, вы допускаете ошибки во время разработки оформления и креативов, или же ваши лендинги работают неправильно.

Схема лидогенерации

Очень многое зависит от того, насколько ваши потенциальные клиенты действительно нуждаются в предлагаемых товарах. Если вы реализуете продукцию, пользующуюся постоянным спросом, которую большинство людей применяют ежедневно, то можно ожидать проявления естественной активности вашей аудитории. Таким образом работает прямая лидогенерация, которая приводит к целенаправленному поиску товаров со стороны покупателей. Остаётся только оказаться именно тем брендом, который выберут потребители во время очередного похода в магазин. В подобной борьбе за аудиторию наиболее сильными инструментами являются скидки и распродажи.

Что же касается работы с товарами, которые не являются предметами первой необходимости, то здесь всё несколько сложнее. Ведь, помимо предложения совершить покупку, вы должны ещё и предварительно привлечь внимание и вызвать интерес у посетителей. Обработать их различными обзорами и советами от профессионалов, которые все, как один, будут утверждать, что это инновационный товар, способный существенно улучшить качество жизни потребителя. Таким образом работает косвенная лидогенерация. Она требуется в случае нового или малоизвестного продукта, который выходит на высококонкурентный рынок. Маркетологам приходится хорошенько продумывать стратегию продвижения, которая объяснит потребителям, что этот товар им нужен, и подтолкнёт к совершению покупки.

Инструменты лидогенерации

Существует множество способов реализации собственной лидогенерации. Фактически, она не имеет границ и может охватывать все сферы жизнедеятельности человека. Рассмотрим наиболее популярные из них:

Youtube канал

Видеохостинги сегодня собирают огромную аудиторию активных пользователей. Видео давно стало самой популярной формой контента в Глобальной сети. И различные варианты рекламных интеграций с популярными или быстрорастущими каналами могут приносить существенные дивиденды.

Люди куда активнее реагируют на рекламные материалы, если они представлены их любимым блогером или стримером. От знакомого человека, который, по вашему мнению, достоин доверия, любые слова воспринимаются с куда большим энтузиазмом.

Вы можете попробовать различные варианты продвижения продукции — например, запуск самостоятельного канала, на котором вы наглядно будете объяснять, как применяется тот или иной товар. Подобные обзоры, как правило, привлекают больше внимания, в сравнении с сухим текстом на страницах магазина.

Блог

Часть пользователей предпочитает самостоятельно изучать характеристики товаров и сравнивать их друг с другом. Для такой аудитории необходимо создавать собственный блог, в котором вся, необходимая для осознанной покупки, информация будет представлена в полном объёме. Пишите статьи с обзорами всех новинок и планирующихся изменений. Полезные материалы всегда находят свою аудиторию, которая в конце концов станет вашими покупателями.

Кроме того, разработка собственного блога всегда положительно сказывается на имидже компании в целом. Основательный подход к ведению дела не может не вызывать уважение с точки зрения покупателей. Более того, поисковый трафик, собираемый блогом — один из наиболее дешёвых вариантов реализации успешной лидогенерации.

Группы в социальных сетях

Реклама во всех популярных сегодня социальных сетях — неотъемлемая часть успешной работы в Глобальной сети. Создавая собственные странички, вы, фактически, открываете свои представительства на незнакомых ранее территориях. В зависимости от параметров вашей целевой аудитории, необходимо покрывать все места их постоянного обитания. Если речь идёт о молодёжи, то непременно нужно открыть собственные аккаунты в TikTok и Instagram. Для более взрослой аудитории больше подойдут стандартные — Вконтакте, Facebook и Одноклассники.

Вся суть успешной лидогенерации заключается в том, чтобы оказаться как можно ближе к своей аудитории в момент их наивысшей активности. Постите красивые фотографии и обзоры различных активностей, чтобы привлечь внимание и вызвать интерес у потенциальных клиентов.

Покупка рекламы

Рекламные размещения — это наиболее простой и быстрый способ получения доступа к целевой аудитории. Но и стоит он, разумеется, соответственно. Купить рекламное место на страницах популярного проекта — тем дороже, чем больше подходящей аудитории вы сможете таким образом охватить. И если вы работаете с узкотематическими продуктами, которые требуются только определённому кругу пользователей, то ценник может оказаться в разы больше. То есть, чем сложнее найти нужную вам аудиторию, тем затратнее окажется реклама. Соответственно, общетематическая развлекательная сфера практически ничего не стоит. Вы можете разместить свои материалы в многомиллионных развлекательных сообществах за относительно небольшие деньги. Правда рекламировать так какие-то профильные товары — плохая идея. Потому что это может повредить имиджу компании, ведь, с точки зрения аудитории, ваша реклама будет неуместной и несвоевременной.

Помните ещё и о том, что аудитория в социальных сетях — холодная. Она приходит сюда для общения и публикации фотографий и видеозаписей. Поэтому вам придётся поработать над эффективными посадочными страницами, которые отсеют весь неподходящий трафик, оставив только целевой. Для успешного сопровождения клиента из социальной сети до эффективной покупки может требоваться несколько правильных касаний различного типа. Например, это могут быть:

1. Рекламный пост в популярной группе в социальной сети.
2. Качественный лендинг с исчерпывающей информацией, привлекающей внимание и подогревающей интерес аудитории, который собирает контактные данные. Это может происходить в виде рассылки полезных материалов на почтовые ящики или в социальные сети. Выбирайте любой вид будущей связи с  заинтересованными клиентами.
3. Дополнительное касание в виде сообщения о скидках и акциях посредством уведомлений или рассылок.

Кросс-промоушн

Сюда относятся различные варианты взаимного продвижения. В зависимости от конкретного продукта, раскруткой которого вы занимаетесь, выбирайте и подходящие площадки для успешных коопераций. Подобные интеграции можно видеть в различных сферах жизни. Обычно, люди даже не придают им значения. Реклама спортивной одежды в фитнес-центре или службы доставки покупок внутри магазина. Таким образом можно найти себе полезных и надёжных партнёров, которые будут помогать вам, а вы — им. Взаимовыгодное партнёрство является основой кросс-промоушена. Более того, как правило, оно абсолютно бесплатно, поэтому и является очень полезным и эффективным.

Разработка собственных рекламных инструментов

Подавляющее большинство крупных и успешных компаний занимаются разработкой и поддержкой собственных рекламных инструментов. Как правило, они выполнены в виде приложений для мобильных устройств, собирающих контактные данные, а взамен выполняющие определённые полезные функции. Это может быть мобильным банком или приложением от вашего оператора сотовой связи, фитнес-приложением от того или иного клуба и тому подобным. В большинстве случаев пользователи даже не задумываются о том, что устанавливают себе на телефон инструмент лидогенерации. Но через него можно совершать естественные и ненавязчивые касания аудитории.

В зависимости от того, как хорошо инструмент будет решать проблемы людей, зависит и эффективность маркетинговых касаний. Для по-настоящему полезных приложений она может быть просто заоблачной.

Формы обратной связи

Зачастую люди очень неохотно предоставляют свою контактную информацию на различных сайтах сомнительного происхождения. Поэтому, чтобы успешно собирать данные пользователей и не оказаться у них в дальнейшем в папке со спамом, нужно действительно заинтересовать их чем-то.

Первым делом вам нужен качественный лендинг с описанием частой проблемы, возникающей у вашей целевой аудитории и решаемой вашими продуктами. После этого предложите бесплатное пошаговое решение, которое будет выслано при предоставлении контактной информации. Рассылайте какие-нибудь полезные советы, лайфхаки или другие материалы, на самом деле способные облегчить жизнь вашей аудитории.

Не стоит рассылать бесполезные тексты с бесполезными, а то и вредными рекомендациями. Рано или поздно это приведёт вас к потере репутации и полному краху компании в целом. От содержания рекламных материалов, использующихся в процессе лидогенерации, может зависеть жизнь вашего предприятия. Именно поэтому работа маркетологов так важна для крупных организаций. Ведь она может как принести сверхприбыли, так и опустить компанию на самое дно.

Лид форма зачастую вшивается непосредственно в лендинг. Выглядит она, как всплывающее окно, появляющееся спустя 10-15 секунд нахождения на странице. В этой форме запрашиваются какие-то контактные данные, а взамен предлагаются различные полезности.

Чат-боты

Несмотря на то, что эту технологию сейчас уже можно назвать устаревшей, она по-прежнему крайне эффективна. Стоит только обратить внимание на то, как много ресурсов в Глобальной сети содержат подобный инструмент. Ведь бот в состоянии решать первоочередные проблемы пользователей, которые впервые попадают на ваш ресурс. Это особенно актуально при работе с возрастной аудиторией. Если молодёжь относится к ботам очень прохладно и осторожно, то взрослые люди вполне могут попросить совета у автомата в диалоговом окне страницы. А учитывая то, что работает он круглосуточно и не требует оплаты, отказ от использования подобного инструмента должен иметь за собой веские основания.

Биржа лидов

Вариант получения лидов через сотрудничество с различными агрегаторами. Это могут быть CPA-сети или прямые договоры с вебмастерами, располагающими эффективными источниками тематического трафика. Продажа лидов сегодня — дело естественное и привычное для арбитражников и манимейкеров. Они ежедневно работают с трафиком: сортируют его, просеивают и сливают на различные рекламные лендинги.

Покупка лидов предполагает, что вы получаете большие объёмы трафика, но оплачиваете только эффективные действия по заранее оговорённой таксе. В качестве подводных камней этого, на первый взгляд идеального, сотрудничества можно привести различные варианты безответственной работы со стороны исполнителя. Если он использует серые или даже чёрные методы привлечения аудитории, то имидж компании может понести серьёзные потери. В долгосрочной перспективе плата за подобные лиды окажется неподъёмно высокой.

Поэтому работать стоит только с проверенными агрегаторами и индивидуальными арбитражниками. В погоне за дешевизной лидов можно оказаться в такой ситуации, когда устранение последствий некачественной маркетинговой стратегии во много раз превышает размер полученной от неё прибыли.

Основные проблемы с лидогенерацией

Процесс поиска, сбора и обработки лидов включает огромное количество различных шагов и элементов. Для успешной компании это бесконечный процесс, который включает постоянное улучшение используемых инструментов и поиск принципиально новых подходов к работе с аудиторией. Разумеется, в настолько технически сложном и многоступенчатом механизме проблемы могут возникать на любом из этапов. Наиболее распространённые и легко поправимые, пожалуй, следующие:

1. Использование заранее неверной стратегии продвижения.
2. Низкопробный контент.
3. Неконвертящие лендинги.
4. Ошибки должностных лиц на местах. Этот пункт включает в себя, как плохую работу непосредственно маркетологов, так и проблемы в call-центрах, консультантов и продавцов в физических торговых точках.

Заключение

Лидогенерация — сложный и длительный процесс, реализация которого занимает очень много времени. При этом, вложив несколько десятков или даже сотен часов работы, вовсе не обязательно, что вы сможете добиться желаемого результата. Получить отдачу от этого инструмента можно только постоянно экспериментируя и улучшая свою основную стратегию обработки трафика. Испытайте на собственном опыте эффект от каждого, доступного для лидогенерации, инструмента и научитесь грамотно их использовать на практике. Именно собственный опыт становится самым эффективным стимулом для личностного и профессионального роста. Только так можно перейти в ряды опытных и эффективных маркетологов, за которыми охотятся хедхантеры.